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    华为秘诀:基于传统创新和低价策略
    • 发布日期:2012-10-23
    • 来源:南方都市报
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    华为关于创新的核心思想是,如何解决企业的竞争力,满足“质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求”这四点要求。

    1978年,在邓小平主持的6000人全国科学大会上,一个名叫任正非的33岁的青年人坐在后排,此刻,他正为父亲能否平反、自己能否入党而忧虑。怎知9年后,他会南下中国的改革试验田深圳,以区区2.4万元创办一家叫做华为的公司;又怎知30年多后,他将成为令爱立信、思科等大佬们头疼不已的名字。

    爱立信CEO卫翰思说,华为是爱立信“最值得尊敬的对手”。这并非恭维。设备市场上呼啸一时的摩托罗拉、北电等豪强,风流总被雨打风吹尽,华为这家野蛮生长起来的民营企业,却一直站到了PK台的最后,这其中的制胜之道,究竟是什么?

    集中优势兵力打歼灭战

    “最强硬的对手”,这是思科CEO钱伯斯对华为的评价。思科,曾经的硅谷明星,正对华为打出一系列“组合拳”,包括给客户发“黑材料”,劝诱客户不要和华为做生意;指责华为抄袭其源代码;花费数百万美元动员美国国会议员、政府高管阻止华为在美国本土与其竞争;最新的爆料说,美国国会议员中,有73位持有思科股票,美国国会与思科显然已形成利益共同体。

    美国受阻激发了华为的竞争决心。

    任正非在最近的内部讲话中,语气坚决,“我们只好奋起竞争,除了超越,我们还有什么路可走呢?”

    华为内部人士透露,任老板过去的观点是韬光养晦,尽量回避与美国公司的正面竞争,但这次事件以后,会有一个很大的转变,“未来在企业网市场上,我们和思科的竞争很可能就是你死我活”。

    集中优势兵力打歼灭战,是华为的一贯战术。从华为到港湾、后来又回归华为的帅奇(化名),对当年的“打港(湾)办”至今记忆犹新———2000年,被视为任正非接班人的李一男出走华为,自主创业,成立港湾,与华为直接竞争。

    面对港湾崛起,任正非痛下杀手,凡是港湾的订单,华为无论花费多大的代价都要拿下。如果在某个地区,港湾中了标,那意味着该办事处负责人甚至销售人员都得卷铺盖走人。港湾人士打比方说,那两年,港湾就像“生活在玻璃屋里”。

    此外,华为还对港湾展开了知识产权诉讼,此后港湾上市无门,不得不设法卖给西门子,华为却从各层面给西门子施压,交易最终告吹。

    2006年收购港湾时,任正非对双方的竞争直言不讳:“这两年对你们的竞争力度是大了一些,打击是重了一些,这几年在这种情况下,为了我们自己活下去,不竞争也无路可走,这就对不起你们了。”

    基于传统去创新:鲜花不离牛粪

    思科一定很后悔,没有在10年前一举灭掉华为,让土狼长成了狮子。

    2003年,思科对华为提出起诉,称华为窃取了思科的代码。当时的思科,号称是“永远也不会倒下”的互联网软硬件制造商,而那时的华为,不过是一个以低端形象示人的中国电信设备厂商。

    这是一场实力并不匹配的较量,2003年,思科的销售额达189亿美金,华为销售额为317亿元人民币,海外销售仅10亿美金。不知是何原因,19个月后,两家达成和解。思科当时对外表示,华为已经同意修改其命令行界面、用户手册、帮助界面和部分源代码,算是某种程度上宣扬了自己的胜利。

    华为的快速追赶大大超出了钱伯斯的预计:2011财年,思科收入为432亿美元;华为则为320亿美元。面对穷追不舍的华为,思科旧事重提,再次祭出专利大棒。

    “我们清楚地知道,客户十分看重思科的创新精神,但他们无法从华为身上看到同样的能力。我们明确重申,模仿并非创新。”思科执行副总裁劳埃德毫不客气地说。

    华为并不介意对手这样的指摘———任正非自己都承认,自创业以来,尚无一项原创产品发明。“我们不全靠自主开发,因为等自主开发出来了,市场机会早没有了,或对手已在市场上构筑了优势,我们却没法在竞争的市场上获利,所以,我们经常采用直接购买技术的方式来缩短差距并构筑领先”。

    华为长期坚持的战略,是基于“鲜花插在牛粪上”战略。华为从不离开传统去盲目创新,而是基于原有的存在去开放,去创新。鲜花长好后,又成为新的牛粪,永远基于存在的基础上去创新。

    专利攻坚:占不了山头占山腰

    在任正非看来,过度的“自主创新”极其危险。华为人士说,华为关于创新的核心思想是,如何解决企业的竞争力,满足“质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求”这四点要求,而不过度强调是不是“自主”开发和创新,“那是个舍本求末的东西”。

    但由于早前基础薄弱,华为的专利确是其软肋。“不仅是思科,诺基亚、阿尔卡特、西门子都曾经利用专利,对华为进行过轮番攻击。”设备商人士李航(化名)向南都表示,这些国际通信巨头出手也很吓人,最多的一次性拿出了200多个专利,最少的也有几十个专利,通过发律师函的方式找华为谈判,专利几乎涉及了华为各个产品线。

    据透露,这些国际通信巨头要求收取产品销售额2%到10%作为专利使用费。“他们要求这种专利费按照华为对外合同的总额来计算,如果华为接受,则意味着华为每次签到大的海外订单,都可能要付出上亿元的专利费。”李航说,这些发达国家的电信市场原本都是被诺基亚、阿尔卡特、西门子等国际通信巨头所垄断,华为高性价比的产品让他们感到了巨大的威胁,专利必然是最有效的反击武器。

    为了应对,华为曾组织庞大的知识产权分析队伍,在上海封闭了几个星期,分析对方的专利,找出应对的措施。最后还是按照任正非“占不了山头,占山腰,占不了山腰,就围山脚”的指示,一方面与国际通信巨头慢慢调解,另一方面,要求华为内部发起专利攻坚战,在专利数量上有所突破,以期找到反击的机会。

    “与像高通拥有CDMA这样的核心专利相比,华为更多是做一些应用型专利,用来和其他厂商交换;另外也可以通过申请专利形成相应的技术壁垒;但因为公司鼓励申请专利,甚至采用奖励的方式,也不排除有一些垃圾专利。”一位华为内部人士举例说,在华为申请的专利中,甚至还有名为“基于手机推算妇女生理周期的方法及相关手机”的专利。

    这种“中庸式”创新,某种程度上并不能让对手服气。

    爱立信东北亚区执行副总裁兼市场与战略部总经理冯映夺说,爱立信更看重实际获得批准的专利数量,以及专利的“质量”,尤其是核心专利,爱立信已获得批准的专利数量超过27000个,并拥有超过25%的LTE核心专利———目前华为拥有15%左右的LTE核心专利。

    杀价游戏:国外竞争对手扛不住

    去年,华为重新组建了企业业务BG(业务集团),全面进入企业基础网络、统一通信与协作、云计算与数据中心,以及企业信息安全领域,而这些正是思科的“大粮仓”———企业IT市场。

    按照华为企业业务的战略,到2015年,其企业业务销售收入要达到150亿美元。毫无疑问,华为将挤压思科的份额和利润,这让思科感受到前所未有的威胁。

    而眼下的思科,早已不再是当年的硅谷神话:收入增长放缓,利润惨跌,裁员度日,市值不到高峰期的1/5.

    在过去五年,思科路由器市场份额从66%降至55%,交换机市场份额下跌2%至67%.此情此景下,思科必须保住其最后的自留地:美国市场,但面对华为的低价策略,似乎又难以击破。

    一位思科经销商说,以一套思科“网真”视频会议产品为例,国内售价高达200多万元人民币,而华为推出的类似产品售价仅为100万元人民币左右。虽然思科一直声称自己产品质量远优于竞争对手,但是依旧被抢走了不少订单。

    在一场标的为600多万元的网络设备招标项目中,思科报价500多万元,而华为仅报190万元。尽管可以从后续服务弥补短期损失,但在纳斯达克上市的思科不可能轻易参与这种杀价游戏。

    利用价格利器撬动市场,是华为极为重要的竞争战略之一。本世纪初,华为快速地把握住泡沫破灭之后追求投资回报率的需求变化,将GSM交换机每线价格从原来的400美元降到了80美元甚至更低。

    刚进入美国市场时,华为在美国报纸上打出广告:“它们唯一不同的是价格”,引起了思科、阿尔卡特等巨头的强烈反弹。

    有设备商海外事业部人士私下坦言,华为的撒手锏就是低价,“价格要低到让国外厂商一听到有中兴、华为在就自动走开”。

    这并不是不能说的秘密。华为采用的都是“管道式营销”手法———主设备(管道)不赚钱,甚至是亏本的;赚钱靠的是管道里流出来的东西,也就是后期的辅设备,各种行业应用解决方案、升级费用等等。

    “有时候,一张订单是进入一个市场的标志,公司都会去争取。”电信分析师张宇称,“

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